כשאנו מבקשים להגדיל את המכירות, יש רק שלשה מקורות אותם ניתן לזהות. לא יאומן, אבל זה נכון. ויתרה מזו, ניתן לעשות זאת ללא השקעה כספית. נראה מעניין, אך גם ידוע ומוכר:
מקור ראשון: הגדלת הקניה של הלקוח בעת הקניה:
דוגמה א: לקוח נכנס לחנות ירקות, מגיע לקופה, והירקן שואל אותו בנימוס – מה, אתה לא לוקח היום גזר? ושכחת את הסלרי?
דוגמה ב: לקוח קונה מכנסיים בחנות בגדים. לאחר הבחירה, המוכר פונה אליו: המכנסיים האלה ממש נראים נהדר עליך. יש לי חולצה המתאימה לזה בול. בוא תמדוד בבקשה…
דוגמה ג: לקוח התקין מערכת אזעקה לרכב. תוך כדי התקנה, המוכר / מתקין מקשיב לרדיו ושם לב שבשיא העוצמה הרדיו מרעיש, והרי מדובר בלקוח צעיר: תשמע, הוא אומר לו, מערכת האזעקה פועלת פיקס. אבל שמתי לב שבעוצמה רצינית, הרמקולים שלך נשמעים לא טוב. יש לנו רמקולים נהדרים במחיר מבצע …
וכך גם בכל מצב שבו מתקיים תהליך קניה, ובכל שוק. מומלץ ללמד את אנשי המכירות את המיומנות לבצע פעילות זו בצורה נחמדה, כך שהלקוח ירגיש שהמוכר פועל אך ורק לטובתו, ללא כוונה "זדונית להגדלת המכירה".
מקור שני: הגדלת תדירות הקניה של הלקוח.
לקוח מגיע לרכישה אחת לחודש. אם נביא אותו לקניה של פעמיים בחודש, גם אם מדובר באותה קניה חד פעמים מחולקת לשניים, סביר להניח שיחד הוא ירכוש יותר. (כמו לקנות מנת פלאפל שלמה לעומת שני חצאים. איפה אוכלים יותר??)
איך גורמים לתדירות קניה גבוהה יותר?
פיתוי לקוחות באמצעות מבצעים מתחלפים – כל חודש מבצע אחר המאלץ אותו להכנס או ליצור קשר.
הוראות קבע למיניהם
כשהוא מבקר, הוא מקבל שובר הנחה לפעם הבאה בדרך כלל מומלץ להגביל את תקופת המבצעים ולתת מועד סופי לסיום, על מנת לעודד רכישה בתקופה הנדונה.
מקור שלישי: לקוחות חדשים.
זה כבר סיפור ידוע. גיוס לקוחות חדשים עם כל המשתמע. דרך אגב, זו הפעילות אליה רצים מרבית המשווקים בשווק ישיר. לכאורה שם בחוץ יש עולם שלם של לקוחות פוטנציאלים שיש לנו מה להציע להם.
אך ידוע גם ידוע שקשה שבעתיים לגייס לקוח חדש מאשר למכור יותר ללקוח קיים.
איך מגיעים ביתר קלות ללקוחות חדשים ??
ד ר ך ה ל ק ו ח ו ת ה ק י י מ י ם
בונים מנגנון של הפניות, מובנה או ספונטני. מבקשים מלקוחות להפנות אלינו חברים או קולגות, ופונים אליהם.
הרווח כפול ומכופל: גם מקבלים שמות בחינם (ללא מאמץ פרסומי), וגם מקבלים שמות "חצי חמים". הפניה הטלפונית קלה יותר.
תמיד שווה קודם כל למצות שיטה זו, לפני השקעה בפרסום וקידום מכירות לגיוס לקוחות לא מוכרים לגמרי.
אז מתי אפשר לנצל את המקורות?
המקור הראשון תלוי מאד בחינוך אנשי המכירות והמודעות לנסיון למכירה נוספת ללקוח כל עוד הוא תחת היד. בשליטה. בדרך כלל, ובעיקר בקמעונאות, זהו הגורם המבחין בין מוכר טוב למוכר פחות טוב. היכולת להוציא יותר מן הלקוח.
המקור השני תלוי ביוזמת העסק. איזה פעילות מתבצעת על רשימת הלקוחות? מבצעים, קידום, כל פעולה להשגת ביקורים או תקשורת בתדירות גבוהה יותר עם הלקוח.
המקור השלישי של הפניות ניתן להפעלה בד"כ רק אם יש פעילות יזומה של העסק, בשילוב חינוך אנשי המכירות לדעת לבקש הפניות.
כמובן שהשגת לקוחות חדשים תמיד ניתנת לביצוע בהשקעה כספית בכל הדרכים המקובלות והלא מקובלות. נושא גדול בפני עצמו.
דני קרני יועץ שיווק
